Postaw na swoim!

Już w przedszkolu wkraczamy na arenę walki o władzę. Wszędzie spotykamy potencjalnych sojuszników, osoby neutralne i wrogów. Aby w tej grze przeforsować własne interesy, musimy nauczyć się reguł dominacji. Od tego zależy, czy wzmocnimy naszą pozycję czy też poniesiemy klęskę. Przedstawiamy strategie stawiania na swoim!

Reklama

„Jeśli coś jest wystarczająco ważne, zrób to, nawet jeśli wszystko jest przeciw tobie”

Pierwszy rzuć kotwicę

Nieważne, czy chodzi o kieszonkowe, czy rozmowy z klientem – badania wykazują, że gdy ktoś podczas negocjacji przedstawi ofertę jako pierwszy, wzmacnia swoją pozycję i zdobywa wyraźną przewagę nad przeciwnikiem. „Rzucanie kotwicy” („anchoring”) – tak nazwali tę technikę amerykańscy psychologowie. Łam bezużyteczne reguły Badania dowodzą, że gdy ludzie naruszają zasady współżycia społecznego, są odbierani jako silniejsi niż osoby, które zachowują się uprzejmie. Jak twierdzą badacze, łamiący reguły sprawiają wrażenie, że mogą sobie pozwolić na to, na co akurat mają ochotę – dlatego nierzadko dostają to, czego chcą. Szanuj podwładnych Piastując określone stanowisko, staraj się go nie nadużywać. Kto jako przełożony wysyła do swoich pracowników włącznie sygnały dominacji, ryzykuje rebelię. Dlatego też doświadczeni członkowie kadry zarządzającej starają się zyskać sympatię podwładnych. Otaczaj się zwycięzcami Niepowodzenie jest – tak jak zmęczenie i ziewanie – mocno zaraźliwe. Amerykańscy badacze stwierdzili, że przebywając stale wśród ludzi sukcesu, jesteśmy niemal skazani na osiągnięcie swoich celów. I odwrotnie: kto otacza się przegranymi, może podobnie jak oni nie mieć okazji w pełni wykorzystać swojego potencjału. Wyłóż przynętę Potrzebujesz sojuszników? Nie musisz ich przekonywać ani wywierać nacisku – po prostu wesprzyj ich interesy. Nic nie przyciąga bardziej niż własna korzyść. Zobaczysz, że zbijesz na tym większy kapitał. Innymi słowy: władzę innych można nierzadko złamać, spełniając ich życzenia.

Poznaj słabe punkty wroga

„Jeśli znasz siebie i swego wroga, przetrwasz pomyślnie sto bitew” – pisał chiński myśliciel i ekspert sztuki wojennej Sun Tzu. Co doprowadza konkurenta do szału? Jakie są jego nałogi? Im lepiej znasz wady swoich przeciwników, tym łatwiej będzie ci ich pokonać.

Atakuj najsilniejszego

Ta reguła obowiązuje zarówno członków gangu, jak i polityków czy menedżerów: chcąc zdobyć większą władzę, musisz obalić najsilniejszego w grupie. Oznacza to, że trzeba zaatakować szefa. Gdy zabraknie starego pasterza, owce najpierw się rozpierzchną, a potem pójdą za nowym.

Bądź nieobliczalny

Zwodzenie, zwlekanie, trzymanie w niepewności – to efektywne strategie władzy. Jeśli zbyt szybko pozwalasz rozpoznać swoje cele, pomagasz przeciwnikowi przygotować się na cios. Mistrzem zmyłki jest północnokoreański dyktator Kim Dzong Un. Do dziś amerykańskie tajne służby próbują ustalić, jakie są jego rzeczywiste zamiary.

Szukaj kontaktu wzrokowego

Intensywny kontakt wzrokowy powoduje reakcje emocjonalne. Badania wykazują, że przekonanie kogoś z pomocą w ten sposób wywołanych uczuć przychodzi łatwiej – ale tylko wtedy, gdy w trakcie rozmowy patrzy się w oczy stronie przeciwnej przez około 55 procent czasu. Jeśli skróci się ten okres, szanse na osiągnięcie celu spadają. Przy kontakcie wzrokowym trwającym dłużej niż cztery sekundy druga strona zaczyna odczuwać go jako nieprzyjemny.

Najpierw wyświadcz przysługę

Zdradzając komuś swoją tajemnicę, możesz liczyć, że przy następnej okazji także on podzieli się z tobą sekretem. Przyczyna: ludzie próbują instynktownie zachowywać równowagę w relacjach społecznych.

Profesjonaliści – np. eksperci w dziedzinie przesłuchań – zaburzają tę równowagę i przez dłuższy czas nie wymagają żadnego rewanżu za drobne grzeczności. Na koniec jednak żądają gigantycznej przysługi, której druga strona nie może im nie oddać ze spokojnym sumieniem.

Przekonuj z humorem

Kto prezentuje swoje przesłanie z humorem, często ma większą siłę przekonywania. Tak robią niektórzy żebracy. Zamiast kartki z napisem „Jestem głodny. Potrzebuję pieniędzy” umieszczają przed sobą tabliczkę „Zbieram na piwo”. Tym sposobem nie tylko zjednują sobie wiele osób obdarzonych poczuciem humoru, ale także sprawiają, że nie można im zarzucić nieuczciwości. Wynik tej strategii: na koniec dnia mają w swoim kapeluszu więcej pieniędzy niż „konkurencja”.

Powtarzaj

– Powtórzenia są silniejsze od prawdy – mówi trener personalny Jochen Mai. – Nasz mózg kiedyś w końcu uwierzy, że dany przekaz jest autentyczny. Według badań Instytutu Badań Społecznych Uniwersytetu Michigan stoi za tym proste przyzwyczajenie: powtórzenia w końcu automatycznie wnikają do naszej pamięci.

Zainicjuj kontratak

Zarówno podczas konferencji w biurze, jak i w trakcie prezentacji w szkole – chcąc przekonać innych, zwykle sami narażamy się na ataki. Przykład? Ktoś próbuje wyłożyć jakąś koncepcję. Zamiast słuchać, koledzy komentują i dowcipkują między sobą. Eksperci od komunikacji doradzają w tym przypadku werbalny kontratak: – Proste „Co masz na myśli?” lub „Czy możesz to powtórzyć?” wystarczy, by odbić piłeczkę. To tak zwana metoda niedosłyszenia – zawsze można ją zastosować – mówi specjalista w dziedzinie retoryki Rolf Ruhleder.

Stwórz najczarniejszy scenariusz

– Zakaz spożywania alkoholu powinien obowiązywać od 16, a nie od 18 lat? A może następnie od 14? A potem od 12, 10? I wkrótce piwo będą piły małe dzieci? Czy o to chodzi?! Aby odebrać przeciwnikowi wiarygodność, stwórz najczarniejszy scenariusz.

W tym celu rozwijaj jego argument krok po kroku tak długo, aż „produkt końcowy” zacznie brzmieć tak przerażająco, że nawet twój rozmówca nie będzie mógł dalej go bronić. Dzięki temu efektowi domina przeciwnikowi pozostanie w pamięci przede wszystkim jedno: najgorszy możliwy efekt. W konsekwencji skłoni się do odwrotu i wycofania swojego pomysłu.

Zadawaj pytania pułapki

– Czy przestał pan już bić swoją żonę? Kto na to pytanie odpowie za szybko, z dużym prawdopodobieństwem przegra konflikt. Jeśli powie: – Tak, przyzna, że bił żonę. Jeśli odpowie: – Nie, przyzna natomiast (mimowolnie), że nadal to robi. Policjanci używają tego sposobu zadawania pytań podczas przesłuchań, w nadziei, że podejrzany nieopatrznie się zdradzi.

Przywoływanie haseł

Jesteś na straconej pozycji i wykorzystałeś już wszystkie argumenty? Zużyłeś całą amunicję? Sięgnij po aktualne hasła, które wzbudzą emocje („fake news”), spowodują powstanie w głowie obrazów („atak terrorystyczny”) lub są bardzo ogólnikowe („odpowiedzialność społeczna”).

Hasło odciągnie uwagę rozmówcy od jego argumentu. Jeśli zostanie precyzyjnie wplecione w pojedynek słowny, przeciwnik skoncentruje się tylko na jego znaczeniu. Jego uwaga zostanie odwrócona i pozostawi ci miejsce na ofensywę.

Stwarzaj presję czasu

Pozostawiaj rozmówcy jak najmniej czasu do namysłu – najlepiej wcale. Pod taką presją ludzie dużo łatwiej się poddają. Motto? – Masz wolny wybór. Ale za pięć minut wychodzę! Badania wykazują, że strona przeciwna, czując nacisk, zwykle podejmuje decyzję na korzyść osoby pytającej.

Wprowadź cenzurę

Tomasz poważnie spogląda na swojego nowego kolegę z pracy, Grzegorza: – Witamy na pokładzie. W naszej firmie trudno nawiązać kontakty. Większość osób nienawidzi, gdy ktoś przeszkadza im w pracy. Jeśli będziesz potrzebował pomocy, zwróć się do mnie.

Tomasz używa techniki cenzurowania: dzięki temu trikowi manipulator próbuje zapobiec pozyskiwaniu przez jego ofiarę informacji z innych źródeł.

Prezentuj informacje w odpowiedniej oprawie

Bardzo dużo zależy od sposobu podania informacji. Badanie wykazało, że 49 procent pacjentów zgodziłoby się na operację, gdyby prawdopodobieństwo braku komplikacji wynosiło 99 procent. Gdy jednak pacjenci otrzymali informację, że w 1 przypadku na 100 pojawiły się problemy, odsetek osób skłonnych do udzielenia zgody spadł do 27 procent – mimo identycznego przecież w warstwie treściowej przekazu.

19 strategii władzy

Nikt nie chce z niej zrezygnować, wszyscy chcą mieć jej więcej: głód władzy jest głęboko zakorzeniony w ludzkiej naturze. Walczymy o nią, bronimy jej lub próbujemy odebrać ją innym. Gra toczy się nie tylko o fotel szefa – kto znajduje się na początku swojej kariery, musi wykazać się na wielu polach i w różnych sytuacjach.

W niniejszym artykule na przykładzie osób, które odniosły spektakularne sukcesy, pokazujemy jak walczyć z innymi ludźmi, niesprzyjającymi okolicznościami – oraz własnymi słabościami.

Jak przekształcić siłę woli w superbroń?

– O mój Boże, jestem na Marsie! Wyobrażasz sobie to? Ta wymyślona scena uczyniła z Elona Muska wynalazcę, wizjonera i przedsiębiorcę. Odkąd bowiem w dzieciństwie przeczytał, że Ziemia stanie się pewnego dnia niemożliwa do zamieszkania i ludzkość będzie skazana na zagładę, postanowił utorować bliźnim drogę do kolonizacji kosmosu – za wszelką cenę. „Jeśli coś jest wystarczająco ważne, zrób to, nawet jeśli wszystkie okoliczności sprzysięgną się przeciw tobie” – brzmi jego motto.

Spał na kanapie u przyjaciół, gdyż zamiast kupić sobie jakieś lokum oszczędności zainwestował w firmę. Tracił miliony dolarów, dziesiątki razy był na granicy bankructwa, jednak jego siła woli utrzymała go w biznesie – ponieważ wciąż potrafił zachwycić ludzi swoimi pomysłami. – Wielokrotnie przetrwał trudności, których inni by nie znieśli – mówi ­Steve Jurvetson, jeden z jego partnerów biznesowych. Stworzone przez niego, dziś warte miliardy przedsiębiorstwa, takie jak produkująca pojazdy i akumulatory Tesla, są w końcu tylko stacjami pośrednimi na drodze w kosmos.

Jego firma ­SpaceX straciła w wyniku defektów technicznych trzy rakiety, ale i tak dopiął swego: model Falcon 9 stał się jedną z głównych jednostek zaopatrujących Międzynarodową Stację Kosmiczną. A pierwszą bezzałogową misję na Marsa planuje już na przyszły rok! – Dużo pracuję. Bardzo dużo – w końcu chcę zmienić świat – mówi Musk.

Dla Marka Muravena, psychologa społecznego z Nowojorskiego Uniwersytetu Stanowego w Albany, siła woli jest kluczowym warunkiem sukcesu – i można ją wyćwiczyć. – Siła woli jest jak mięsień, który trzeba rozbudować, by osiągnął maksymalną efektywność – podkreśla Muraven. – A zaczyna się od samokontroli. W ramach przeprowadzanego badania postawił on przed dwiema grupami wyzwania: jedna nie mogła przez dwa tygodnie jeść słodyczy, druga miała za zadanie codziennie ćwiczyć z wykorzystaniem tak zwanego ściskacza. Miało to wzmocnić ich siłę woli. Na koniec dwutygodniowej abstynencji od słodyczy oraz obowiązkowych zajęć gimnastycznych uczestnicy badania zdawali test koncentracji, który wymagał dużej siły woli.

Wynik: obie grupy wypadły w nim wyraźnie lepiej niż wcześniej. Jest to związane przede wszystkim z tym, że reguły, które sami sobie narzucamy i których się trzymamy, dają nam świadomość, jak silni jesteśmy i na ile możemy się kontrolować. – Najpierw trzeba powalczyć z samym sobą, zanim zetrzemy się z innymi – mówi Muraven.

– Co ciekawe, nawet codzienne sprawy, takie jak ścielenie łóżka każdego dnia, prostowanie się na krześle lub płacenie rachunków na czas wzmacniają naszą siłę woli.

W jaki sposób błędy pomagają się przebić?

„Chińczycy wynaleźli efekt cieplarniany, by uczynić produkcję w USA niekonkurencyjną”. „Obama to założyciel Państwa Islamskiego”. „Mógłbym stanąć pośrodku Piątej Alei i kogoś zastrzelić, a i tak nie straciłbym ani jednego wyborcy”. To, co pisał lub mówił Donald Trump w trakcie kampanii prezydenckiej w USA w 2016 roku, wywoływało przerażenie u każdego specjalisty w dziedzinie PR. Obrażał kobiety, mniejszości i całe grupy zawodowe na wciąż nowe sposoby.

Według kryteriów politycznie poprawnej Ameryki to rażący, niewybaczalny błąd. W końcu to w tym kraju zastąpiono życzenia „Wesołych świąt Bożego Narodzenia” neutralnym „Najlepsze życzenia zimowe”, aby nie urazić niechrześcijan. „Trump nie ma szans” – wyrokowali analitycy jednomyślnie przed wyborami. Dziś jest on prezydentem Stanów Zjednoczonych.

Błąd analityków polegał na tym, że oceniali Trumpa według reguł właściwych politykom. Miliarder jednak już dawno stworzył własne reguły, kreujące negatywny obraz sceny politycznej. Nie chce unikać błędów, popełnia gafę za gafą, co nie przeszkadza mu w skutecznym zdobywaniu władzy. – Ludzie sukcesu w ten sposób stawiają swoją wyjątkowość na pierwszym planie – wyjaśnia trener wizerunkowy Bud Bilanich.

W jednym z najsłynniejszych eksperymentów wszech czasów psycholog Stanley Milgram badał gotowość 40 osób do rażenia innych prądem na polecenie cieszącej się autorytetem osoby. Tylko jedna trzecia grupy odmówiła kontynuacji testu. W trakcie niezliczonych późniejszych badań naukowcy próbowali ustalić, kim są ci ludzie, którzy płyną – nomen omen – pod prąd. Wynik: wyróżnia ich nie tyle określona postawa światopoglądowa, co częstotliwość, z jaką wyrażają własne zdanie.

– Ludzie, którzy świadomie występują przed szereg w swoim otoczeniu społecznym, są bardziej skłonni do kwestionowania autorytetów – wyjaśnia psycholog Sharon Presley. Jeśli chcesz się przebić, potrzebujesz ćwiczeń. Zacznij się sprzeciwiać w gronie przyjaciół i rodziny. Występuj z pozycji outsidera lub adwokata diabła, zbieraj argumenty popierające poglądy mniejszości. Spróbuj przy tym powściągnąć emocje i pozostać rzeczowym. Im będziesz pewniejszy swego, tym łatwiej będzie ci się przeciwstawić innym także w życiu zawodowym i w przekonujący sposób poruszać trudne tematy.

Jak stać się niezastąpionym?

Steve Jobs, człowiek, który założył firmę Apple, popełnił tylko jeden rażący błąd – w roku 1985. Choć zawsze przestrzegał jednej z najważniejszych reguł władzy – bądź niezastąpiony – wtedy właśnie ją złamał. Wycofał się z bezpośredniego kierowania firmą i przekazał je profesjonalnemu zarządowi. Jedną z pierwszych decyzji menedżerów było usunięcie go z przedsiębiorstwa, które stworzył.

Dla Jobsa oznaczało to największą porażkę w życiu, ale także dla Apple’a ta błędna decyzja o mały włos nie okazała się fatalna w skutkach. Zaledwie parę lat później firma stanęła na krawędzi bankructwa. Jobsa zatrudniono z powrotem jako szefa. Dalszy ciąg historii znamy.

Na czym jednak polegała jego nieodzowność? Na jedynej w swoim rodzaju kombinacji przedsiębiorczości, kreatywności, wyczuciu trendów, ale przede wszystkim na łatwości podejmowania decyzji. – Jestem jedynym człowiekiem, jakiego znam, który w ciągu roku stracił ćwierć miliarda dolarów. To wzmacnia charakter – twierdził Jobs. Decydowanie i ponoszenie odpowiedzialności to w każdej sytuacji życiowej elementarny atrybut władzy.

– Największy sukces odnieśli ci, którzy są przekonani o tym, że sami za niego odpowiadają. Uważają, że mają kontrolę również nad swoim życiem – wyjaśnia Angela Lee Duck­worth, psycholog z Uniwersytetu Pensylwanii. Decydenci są nieodzowni – nawet jeśli popełniają błędy.

W zbudowaniu silnej pozycji mimo pomyłek pomaga dobra zdolność szacowania. Można ją ćwiczyć, oceniając się w różnych obszarach oraz uwzględniając opinie przyjaciół i znajomych. Samoświadomość wyostrzają także bezpośrednie pytania, takie jak: „Nad czym muszę jeszcze popracować?” lub „Co pozwoliłoby mi odnosić większe sukcesy?”.

Mark Zuckerberg: Dlaczego „brylowanie” jest ważniejsze od działania?

Kim jest Dustin Moskovitz? Nigdy nie słyszałeś tego nazwiska? Nic dziwnego – ten 32-latek jest jednym z największych przegranych w historii bitew o władzę epoki cyfrowej; pokonanym, który do końca nie zdawał sobie sprawy, że bierze udział w grze o wpływy. Jego rywalem był Mark Zuckerberg. Jako studenci wspólnie założyli w 2004 roku portal społecznościowy Facebook, który dziś ma ponad 1,8 miliarda użytkowników i należy do najdroższych firm świata. Jednak podczas gdy Zucker­berg jest obecnie jego twarzą, ­Moskovitz pozostaje w cieniu.

Co się wydarzyło? Współtwórca Face­booka popełnił jeden podstawowy błąd: nie skupił na sobie uwagi. W przeciwieństwie do Marka praktycznie nie pojawiał się publicznie, nie udzielał wywiadów i nie obwieszczał swoich wizji. Histeria na punkcie Facebooka przekształciła się w histerię na punkcie Zucker­berga, a Moskovitz coraz bardziej się wycofywał. – Kto nie jest dostrzegany, ten przegrywa. Władza, szacunek i uznanie – wszystkie te atrybuty są osiągalne tylko wtedy, gdy uda się skupić na sobie uwagę innych.

To, czego nie dostrzegają masy, się nie liczy – wyjaśnia autor poradników psychologicznych Robert Greene.

– Największym szaleństwem jest wierzyć, że wystarczy być w czymś dobrym. Nie, potrzebne są jeszcze światła reflektorów, sprawiające, że jesteś widoczny – wyjaśnia konsultantka ds. zarządzania Sabine Asgodom. Niekiedy będziesz się musiał przy tym przepychać do przodu, zostawiając innych w tyle – trzeba się z tym pogodzić.

Główne przesłanie historii Zuckerberga brzmi bowiem następująco: „Nie możesz zyskać 500 milionów przyjaciół, nie przysparzając sobie jednocześnie kilku wrogów”.

Władimir Putin: Dlaczego ­mówienie „nie” ­pozwala dalej zajść?

Jest 5 grudnia 1989 roku, pokojowa rewolucja w NRD trwa także pod budynkiem przy Angelikastrasse 4 w Dreźnie. Przed wejściem do gmachu radzieckich tajnych służb KGB ludzie skandują: – To my jesteśmy narodem! Krótko przed tym zajęli położoną w sąsiedztwie siedzibę bezpieki, teraz chcą wejść tutaj.

Jednak tego wieczoru na posterunku czuwa niejaki Władimir Putin. Mierzący zaledwie 170 cm wzrostu oficer według relacji naocznych świadków grozi intruzom głośno i bez ogródek śmiercią – choć nie otrzymał takich rozkazów z Moskwy. Tłum cofa się. Stanowcze „nie” oficera daje agentom KGB czas, by dzień i noc palić akta, „aż piec niemal wybuchł” – jak później będzie wspominał Putin.

Awansujący w 1999 roku na najpotężniejszego człowieka w Rosji Putin jeszcze wiele razy mówił „nie” – i uczynił z podupadającego państwa ponownie światową potęgę. – Zrozumiałem, że ZSRR był chory na śmiertelną chorobę zwaną paraliżem – opowiadał Putin. Wiedział, że bez klarownych wypowiedzi popieranych bezkompromisowym działaniem nie można skutecznie forsować własnych interesów.

Około ćwierć wieku później magazyn „Time” ogłosił go najbardziej wpływowym człowiekiem świata. Dlaczego? Ponieważ „nie” Putina jest ostateczne, podczas gdy „nie” prezydenta USA może zostać unieważnione przez sąd najwyższy albo parlament. Z wyglądu niepozorny, szef mocarstwa, które mieści się w pierwszej dziesiątce gospodarek świata, od momentu objęcia urzędu powiększył obszar kraju o Półwysep Krymski, zdegradował kilka państw do statusu rosyjskiej strefy wpływów i – według ustaleń amerykańskich tajnych służb – wywarł wpływ nawet na wybór prezydenta USA.

– Nikomu nie pozwolimy mieszać się w nasze sprawy czy narzucać nam swojej woli, ponieważ mamy własną – powtarza. Wolę, na której łamią sobie zęby również kraje militarnie silniejsze, takie jak Stany Zjednoczone...

– Agresja jest szansą. Kto chce odnieść sukces, musi jej używać w sposób ukierunkowany zamiast ją tłumić – wyjaśnia specjalista w dziedzinie wychowania, Jens Weidner. – W 80 procentach możesz być dobrym człowiekiem. Pozostałych 20 procent powinno jednak działać ostro i asertywnie. Zidentyfikuj zatem osobę, która nie życzy ci dobrze, i zasygnalizuj jej, iż potrafisz działać także inaczej. Gdy bowiem twoje otoczenie wie, że nie może sobie przy tobie pozwolić na wszystko, będziesz paradoksalnie lepiej traktowany. Będąc agresywny, pokazujesz, że jesteś w stanie wyciągnąć konsekwencje.

Artykuł pochodzi z kategorii: Psychologia

Zobacz również

  • Zostajesz w pracy po godzinach kosztem chwil dla siebie i rodziny? Oto proste sposoby, które pozwolą ci to zmienić i zaoszczędzić cenne minuty. więcej